Выявление потребности. Продажи в торговом зале.

« Тот, кто задаёт вопросы, то и управляет беседой».
Платон (Древнегреческий философ и мыслитель)

Все свои действия и покупки клиенты совершают только исходя из собственных потребностей. Умение выявить, понять эти желания – основная задача любого эффективного продавца. Умение задавать вопросы как основной и метод нахождения потребностей клиентов в торговом зале, а затем услышать то, что этим покупатель пытается сказать, уточнить в случае необходимости и проанализировать нужную информацию, построив на её основе все свои дальнейшие действия - вот сверхзадача продавца - консультанта в торговом зале. На этом тренинге все усилия участников будут направлены на выработку этих навыков с целью его повышения его дальнейшего уровня как профессионала.

Цель тренинга:

1. Дать участникам тренинга необходимые знания о важности и необходимости этапа выявления потребности в процессе продажи в торговом зале
2. Разъяснить типы различных вопросов для выявления потребностей клиента
3. Объяснить последовательность применения вопросов в этом процессе
4. Дать главные принципы и основные приёмы активного слушания
5. Обучить участников навыкам эффективного планомерного подхода к выявлению потребности в процессе продажи в торговом зале

Тренинг предназначен начинающим продавцам-консультантам, а также сотрудникам уже имеющим опыт продаж в торговом зале розничного магазина. Он будет полезен и для администраторов, менеджеров торговых залов и другие специалисты, работающие в сфере продаж.

Программа тренинга:

1. Что такое «лестница продаж» и где в ней место выявлению потребностей?

2. Почему полезно задавать вопросы при выявлении потребностей?

3. Типичные ошибки продавца на этом этапе

4. Основные типы вопросов

5. «Воронка вопросов» - метод последовательного определения потребностей покупателя

6. Виды слушаний

7. Активное слушание и его основные приёмы

8. Алгоритм активного слушания

9. Выработка практических приёмов и навыков выявление потребностей в процессе продажи в торговом зале